学会这几个心理学常识,“销售菜鸟”也会变成

发布时间:2018-02-05 15:06
  学会这几个心理学常识,“销售菜鸟”也会变成“销售冠军”
 
  你是不是以为销售是一个发现客户需求并满足需求的工作?如果你这样想,那你的销售业绩一定没有那么好。真正的销售冠军都是能够“制造需求”的,而制造需求则需要销售人员懂一些消费者心理学,下面我简单介绍三种心理学常识,学会这三种心理学常识,你就踏上了从“销售菜鸟”到“销售冠军”的道路。
 
  一、棘轮效应
 
  这个效应指的是:人的消费习惯在形成之后具有不可逆性,易向上调整,不易向下调整。通俗的说法就是“由俭入奢易,由奢入俭难”。
 
  比方说你是卖珠宝首饰的销售人员,顾客只有一千元的预算。销售菜鸟会卡着客户的预算,推荐一个价值998元的首饰。而销售冠军会这样做:先拿出一个1498元的首饰,再拿出一个998元的首饰。1498元的首饰肯定要比998元的首饰看着漂亮。
 
  “销售冠军”只需要寥寥几句说一下“您的品味比较高,1498元比998元只贵了区区400元(敲黑板,划重点,不说500元,而说400元,有时客户是注意不到的,因为998,经常会被顾客理解为1000,而1498在与998比较时,会被理解为1400。)”客户的眼光已经被1498元的首饰拉高了,回头再看998元的首饰就会觉得差点意思,在大概率上客户会购买1498元的首饰,销售的业绩随之增加了500元。
 
  二、囚徒困境
 
  囚徒困境是指:两个嫌疑犯被抓到,如果两人均坦白,则各判5年;如果一人坦白一人不坦白,坦白者直接释放,不坦白者判10年;如果两人均不坦白,会因为证据不足,各判1年。
 
  在囚徒困境,大部分都会选择坦白。那么在销售过程中,我们就需要营造一种“囚徒困境”,虚构出一个“假想敌”,让客户“坦白”,也就是买单。如果你是一个培训课程的销售人员,顾客一直在犹豫要不要购买,销售菜鸟只会说,你买吧,买了有什么什么好处。其实这些好处,顾客都知道。那么销售冠军是怎么做的呢?
 
  他会虚构出一个与顾客同行业的“假想敌”。他的话术是:“你们行业的某某公司的员工小明,是在我们这儿结业的,他考取注会是一次性通过的,刚通过,就被提拔了。你可不要落后哦!”当顾客听到小明也参加了培训课程后,就会有危机感。成交也就会理所应当了。
 
  三、吊桥效应
 
  吊桥效应是指,你在吊桥上前进,你会感觉到心跳加速,这时如果走过一名女性,你会觉得是因为这个女性而使自己心跳加速,人们在荷尔蒙分泌飙升时时往往分不清是情感因素还是外界刺激。从而做出错误的归因。
 
  销售场景的营造是需要技巧的,为什么商场会放一些音乐,有的时候在商场看到自己喜欢的商品,很有可能不是因为商品本身让你喜欢,而是音乐带给你的欢愉。
 
  销售冠军就是会营造这种氛围,在销售珠宝首饰的过程中,他会带着顾客不停的遐想:“如果你带上这款项链,你的爱人一定会非常开心,他会发现你的眼光很不错,找到了这款能够配得上你的项链。”其实顾客的爱人可能不会开心,但是销售冠军让顾客感到开心,她就会觉得是这件首饰让自己开心,让爱人开心进而让自己开心。顾客已经混淆了让自己开心的原因。
 
  其实还有很多心理学常识对销售技巧的提升是很有帮助的,欢迎有兴趣的朋友在评论区留言,一同进步
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